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ASESORAMIENTO EN VENTAS (Coaching skills)

Método fundamental para ayudar los representantes de ventas en la aplicación de
las técnicas de venta en el campo de trabajo.

Objetivos :

1. Equipar a los gerentes con las técnicas y los conocimientos necesarios para
llevar a cabo una entrevista de asesoramiento en ventas.

2. Específicamente, mediante el uso de Técnicas Profesionales de Venta como
pauta general, aprender a identificar el desempeño del vendedor durante una
visita de ventas real.

3. Aprender a identificar los puntos fuertes y débiles en la presentación del
vendedor y de ser necesario, ayudarle a mejorar su habilidad para aplicar las
técnicas.

Dirigido a:

Gerentes de ventas, Supervisores, Entrenadores

Programa :

1. Libros del Programa y de Entrevistas Modelo: Instrucción mediante el libro
del programa diseñado para enseñar a los participantes los principios y procesos
del asesoramiento.

2. Cintas del programa: una sesión de cinta grabada que da a los participantes la
oportunidad de usar lo que han aprendido en situaciones de asesoramiento
simuladas.

3. Representación de Papeles: una sesión de representación de papeles que da a
los participantes:

• Práctica adicional en el uso de las técnicas que han aprendido.
• Una oportunidad de observar a otros a usar técnicas de asesoramiento.
• Si se usan los casos escritos por cada uno, una oportunidad de transferir las
técnicas de asesoramiento a su propia situación o ambiente.

Al final del programa, se presenta a los participantes el Repaso. Este es un resumen que debe usarse después del entrenamiento y antes de una sesión real de asesoramiento. En el repaso se examinan otra vez las técnicas enseñadas en
asesoramiento y ayuda a los participantes a poner en práctica un programa de
asesoramiento continuo en su propia situación o ambiente.

Metodología :

El modelo de aprendizaje incluye - la sección escrita, las cintas y las
representaciones de papeles - son etapas sucesivas en el proceso. Durante la
primera parte del seminario (Los libros del programa y de Entrevistas Modelo), los
participantes aprenden los principios y procedimientos que se deben tener en
cuenta al realizar una entrevista de asesoramiento. Luego durante la sesión grabada del programa, practican lo que se ha aprendido bajo la dirección del facilitador.

La ayuda que ofrece el entrenador se va limitando paulatinamente hasta que los
participantes están en condiciones de realizar una entrevista de asesoramiento en
una situación de representación de papeles, sin ningún apoyo externo.

Tamaño de las clases:

Este curso ha sido preparado para grupos entre seis a diez participantes. A pesar
de que es posible hacerlo con grupos más grandes, los más pequeños garantizan
que todos los participantes tengan suficiente participación en los ejercicios de
grupo.

Intensidad :

Lo más común es presentar el programa durante la mañana y temprano por la tarde en un solo día ( 9 horas).

 
 
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