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El tema a continuación trata sobre los estados del manejo de la compra - aunque la visita médica no se toma como una "venta" en el estricto sentido de la palabra, los decisores para irse a favor de un producto u otro guardan una especial relación con el estudio.
 
La mayoría de los modelos actuales de venta, buscan definir la venta en la forma en que el cliente compra y para esto es preciso entender el proceso de compra o del comprador.
Cuando se trata de algo nuevo (satisfacer una necesidad nueva o la misma en una forma más efectiva) el comprador esta en un proceso llamado buy learning o de “aprendizaje de compra”
Según las hipótesis de Davis este proceso de “aprendizaje – compra” tiene cuatro diferentes estadios como son: a) NECESITAR b) APRENDER c) COMPRAR d) VALORAR

NECESITAR

Es fundamental entender que el comprador compra por sus propias razones y no por las del vendedor y además tiene sus propios tiempos.
En este estadio hay 2 etapas como son: CAMBIO y DESCONTENTO. Toda decisión de compra comienza con un cambio en la calidad de las situaciones que puede ser gradual, repentino o anticipado. Este cambio puede producir un sentimiento de descontento, es decir una insatisfacción con la situación actual.
La insatisfacción se puede producir por un problema o por una oportunidad no aprovechada. El comprador se convencerá de que tiene una necesidad y debe comprar algo que lo coloque en mejor situación.

APRENDER

Cuando el comprador está en el estadio de aprender tiene 2 etapas como son: INVESTIGACIÓN y COMPARACIÓN. Identifica los principales componentes que debe tener la solución a su necesidad y también identifica sus propias limitaciones. Busca las posibles opciones en el mercado y las compra.
Estos componentes son los criterios de compra que pueden ser “ must to have” o “nice to have” . Los must to have podrían llamarse esenciales y que tienen que estar presentes en la solución. Los nice to have que podrían llamarse deseado, son los que vuelven más atractiva la solución esencial.

COMPRAR

Luego el comprador puede estar en el estadio de comprar y es allí donde debe estar preparado racional y emocionalmente para efectuar la compra. Aquí puede pasar por 2 etapas como son: MIEDO y COMPROMISO. Comprar es tomar una determinación o decisión, que puede tener muchas implicaciones y como todo proceso de decisión, involucra un riesgo de fracasar, es por eso que los temores surgen y hacen que la decisión se postergue. El vendedor debe entender esto y actuar conforme a la situación.

VALORAR

En este estadio el comprador pasa por 2 etapas como son: EXPECTATIVAS y SATISFACCIÓN. El comprador se hace la pregunta acerca de si los resultados que se han logrado con la compra han llenado el nivel de expectativas. El comprador quiere un valor inmediato de la compra y si esto ocurre así hay gran motivación.
Si los resultados no son buenos, vendrá una sensación de frustración que se puede transformar en rabia y pasara rápidamente a iniciar en el ciclo de la NECESIDAD. El algunas ocasiones los resultados no son buenos debido a causas diferentes al producto mismo, pero la responsabilidad caerá sobre el vendedor

 
Publicado por Plus Training

Tomado del libro DE BUENAS A GRANDIOSAS de Jim Collins donde se establece este principio como uno de los factores que presentaban aquellas empresas que sobresalían de manera importante dentro de su sector.
Estos mismos principios pueden aplicarse las personas y a sus desempeños personales y dentro de las organizaciones
 
 
CONCEPTO DEL ERIZO

En principio se trata de una fabula en la que una zorro elabora muchas estrategias para atrapar al erizo, pero al final el erizo siempre hace lo mismo, se enrosca y no puede ser atrapado, es decir, el se centra en una estrategia, lo que sabe hacer mejor, su fuerte, lo que siempre le da resultado y lo que sabe hacer perfectamente.

Una de las características que poseen los líderes de las compañías de buenas a grandiosas es la simpleza con la que presentan sus conceptos. Ellos se centran en una meta sencilla, de manera obsesiva - el concepto del erizo. Los erizos siempre se centran en una sola idea: si los atacan, van a saltar en forma de bola con sus espinas afuera para que les proteja; como poseen una sola estrategia, son perfectos cuando la desempeñan.

De la misma forma, las personas que han hecho hito con sus ideas, ha sido porque se centraron en una. Por ejemplo: Charles Darwin y su teoría de la selección natural, Sigmund Freud y su teoría del psicoanálisis, Albert Einstein y su teoría de la relatividad. Los negocios no escapan de esta realidad, ya que el salto de bueno a grandioso depende del empleo de este mismo enfoque. La simpleza de la estrategia se reduce en la respuesta de estas 3 preguntas:

1. ¿En qué puede ser usted el mejor en el mundo en su labor?
2. ¿Qué mueve su motor laboral?
3. ¿Cuál es su pasión?

Saber en qué se puede y en que no se puede ser el mejor es la raíz de toda estrategia de desempeño.

Cork Walgreen decidió que su misión era crear las mejores tiendas, las más convenientes en el mundo, con una alta ganancia por cliente. No tuvo que inventar nada diferente, como Intel y Coca Cola, pero la cadena de tiendas Walgreens los superó en el mercado de valores con sus innovaciones en el concepto de la farmacia tradicional.

Si usted tuviera que hacer una visita que siempre quedara fijada en la mente de su cliente a que característica única de su personalidad se centraría?

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